En ces temps de distanciation généralisée, développer son pipe commercial B2B relève de la performance olympique. Mais puisque la terre entière se retrouve sur les canaux digitaux, quoi de mieux que la vidéo pour recruter vos futurs clients ?
Dans une période où on ne peut ni se serrer la main, ni lâcher un sourire, ni rencontrer un prospect dans un salon professionnel et encore moins déguster un magret en terrasse avec un client, faire du développement commercial n’a jamais semblé aussi acrobatique. La vente digitale et le social-selling sont certes des alternatives intéressantes. Mais depuis qu’elles sont à la mode, on assiste à une déferlante d’approches commerciales virtuelles et de mailings de démarchage aussi personnalisés qu’un catalogue Ikéa et aussi chaleureux qu’une allocution présidentielle de confinement.
Alors, comment élargir votre base de prospection dans un tel contexte ?
La vidéo est un moyen simple et puissant d’atteindre de nouvelles audiences. Bien utilisée, elle raconte votre proposition de valeur avec un impact de diffusion quasiment inégalable. Chez Pétillance, nous produisons des vidéos pour nos clients mais aussi pour nous-mêmes : depuis deux ans, nous avons multiplié notre nombre de clients par 7. La vidéo fait tomber des leads parce qu’elle est plus humaine qu’un e-mail, plus émotionnelle qu’une plaquette et au passage, elle véhicule votre message au-delà de votre réseau sans que vos commerciaux aient besoin de pédaler.
Parmi tous les formats vidéo imaginables, un des plus efficaces commercialement est le « business-case ». L’idée : faire chanter vos louanges non pas par vous, mais par vos clients. Qui de plus crédible pour faire cela ? Quoi de plus impactant qu’une histoire vraie ?
Mais attention. Pour que la vidéo business-case touche sa cible, il ne suffit pas d’installer votre client devant une caméra et de lui demander de faire le show. Il n’est ni Laurent Delahousse, ni Gad Elmaleh. Une histoire comme celle-ci doit être mise en scène avec ambition, réfléchie en cohérence avec votre stratégie de contenu et surtout scénarisée comme un épisode de votre série préférée. Il faut y mettre de la couleur. De la verve. Si elle peut au passage bousculer les codes corporate et ringardiser les tentatives de vos concurrents, vous émergerez de l’océan digital. Si je vous disais que chez Pétillance, c’est ce qui nous éclate le plus dans la vie ?
Pour enrichir votre arsenal commercial, pensez à la vidéo business-case. Parce que votre pipe a soif de carburant. Parce que le monde a soif d’histoires. Et parce que vous avez de belles choses à raconter.
Fabrice Lehman
Fabrice Lehman est dirigeant et fondateur de Pétillance, cabinet de conseil en communication // créateur d’émotions positives. Pétillance produit des films institutionnels pour des grands Groupes comme BNP Paribas, Danone, Veolia, Adecco, mais aussi des PME et des startups innovantes. Découvrez quelques exemples ici.